Cuando el precio no es importante

Si te encuentras en un punto en el que por mucho que bajes tus precios las ventas no suben, es momento de hacer una reflexión. El precio es algo importante a la hora de tomar una decisión, pero no es lo único que hará que un viajero se decida por tu empresa. Y en turismo todavía más.

Lo primero que debes hacer es una lista de beneficios, tal y como los ve tu cliente, no los que a ti te parece que ofrecen tus servicios.

La clave es ¿estás dispuesto a preguntar y aplicar los precios en valor al servicio percibido o prefieres seguir vendiendo a la antigua usanza?

¿Qué es el valor y por qué es más importante que el precio?

El valor es uno de los términos más nombrados en marketing, y que luego a la hora de ponerlo en práctica se convierte en uno de los más olvidados.

Muchas veces cuando decimos que aplicamos un precio basado en el valor, tiene una connotación negativa, y nada más lejos de la realidad.

La verdadera esencia del valor se establece entre los beneficios que recibe un cliente y el precio que paga por el.

Y sí, el precio es un punto fundamental a la hora de tomar la decisión final de compra pero cuando esa decisión de compra va más allá, hay otros factores a tener en cuenta.

Entonces ¿Bajar el precio no es una solución?

Cada día veo empresas que ante cualquier contratiempo la primera decisión que toman es bajar el precio y si es más bajo que el de sus competencia directa, mejor.

¿Te has parado a pensar qué pasa, si la competencia también decide bajar los precios? y sobre todo puede que para ellos sea rentable vender a esos precios pero para ti no.

Con esto lo que te quiero decir es que bajar los precios o directamente tirarlos debería ser la última opción. Esa que no hay que tomar ni en casos desesperados.

¿Cómo puedes evitarlo?

• Conoce a fondo las necesidades de tu cliente. 
• Investiga porque te eligieron a ti.
• Según lo que pagaron pregúntales abiertamente; que les pareció calidad precio.
• Haz una investigación de mercado; identifica a la competencia, cuáles son sus “truquis”, qué es lo que sus clientes les valoran y que es lo que más les critican.

No se trata solo de cambiar tus precios y poner un 0 más porque hemos dicho que cambiarlos a lo loco no funciona pero cuantos más esfuerzos hagas en tu investigación, mejor será tu marketing y mayores posibilidades tendrás de aumentar tus beneficios.

Aplica valor, aumenta tus precios

Lo primero es entender la diferencia entre coste y precio. Muchos profesionales del sector no se paran a pensar en esto, lo que les lleva a generar actividad de precios bajos pero también de poco valor. Lo que se traduce en clientes que no vuelven y tampoco nos recomiendan.

Te lo explico claro con este ejemplo.

¿Qué es lo que más necesitas al final del día? Seguro que tiempo. El tiempo no es algo tangible a lo que poner precio, pero sí hay servicios que según como nos ayuden a liberar horas al día pagaríamos con los ojos cerrados.

Hay personas que hacen la compra online y pagan un plus por que se la entreguen en la puerta de su casa, mientras que otros, directamente, mandan la lista a través de una app y pagan porque sea otra persona quien haga la compra y la traiga a casa.

El segundo plan es más caro pero tú no tienes que ocuparte de nada más que hacer la lista y el resto del tiempo es tuyo. ¿Cuánto pagarías por eso? Ahí está la clave.

Precio vs el valor que ofrece

Ahora que ya tienes en tu mente todo el análisis que hay que hacer antes de poner precios a tus servicios o de bajarlos a lo loco, tendrás que intentar que las decisiones de marca en ese sentido estén siempre basadas en el retorno o el valor que nuestros clientes van a recibir.

Precio – Lo que una persona paga por tus servicios.

Valor – La usabilidad o beneficio que aporta ese servicio a tus clientes y que no puede estar determinado en términos económicos ya que varía con cada cliente.

Y si aun no lo ves claro, mira este ejemplo:

El valor es algo tan subjetivo que se puede mirar desde el punto de vista económico, emocional, físico o de muchas otras maneras.