Características vs. Beneficios

Cuando se trata de marketing hay dos cosas principales que tienes que tener en cuenta. La primera se centra en lo que puede hacer tu producto o servicio y la otra en cómo tu producto o servicio mejorará la vida de los usuarios.

¿Cuál de las dos crees que es más eficiente?

A pesar de que las características y los beneficios están muy cerca son dos conceptos completamente diferentes y que si no los consideras incluso lo más innovador y revolucionario no se venderá.

¿Cuál es la diferencia entre las características y los beneficios?

¿Qué es una característica?

Una característica es simplemente algo que define lo que es tu servicio. Eso que te permite hacer algo.

Habitualmente hacen referencia a los problemas más comunes de nuestra audiencia y tienen que ser planeadas, construidas y ejecutadas para que el servicio que ofrecemos sea lo que es.

¿Qué son los beneficios?

Los beneficios son los resultados que consiguen los usuarios con nuestro servicio. Ese deseo primario por el que las personas compran cualquier cosa que vendas.
Eso que se llevan. O, dicho de otra forma, lo que ganan.
Esta es la gran razón por la que un prospecto se convierte en un cliente que después, será un cliente habitual.

Y es que, por mucho que parezca raro, los usuarios no compran productos por el hecho de comprarlos sino porque quieren resolver un problema.

Cinco motivos por los que hablar de beneficios
y no de características.

Vender al precio que quieras.

Centrar tu comunicación en los beneficios del servicio te ayudará a vender a precios más altos. Si eres capaz de diferenciarlo creando una historia que enfatice lo intangible, esto te ayudará a justificar un precio alto.

¿No lo ves claro? Mira este ejemplo

Todas las agencias de viajes venden lo mismo; viajes.

Pero ¿porque te elegirán a ti, si vendes más caro?

Imagina que ofreces a tus clientes la opción de mantener una pre-reserva durante 5 días. El beneficio sería tomar la decisión para un viaje importante, como puede ser una luna de miel, en un momento más relajado y no en caliente en la agencia.

Si tú das esta opción, a tus clientes van a valorar su relax y esa forma de ponerte en su situación en vez de fijarse en el precio del paquete. Es decir, les puedes cargar 100€ o 200€ más pero ellos tomarán la decisión de forma más tranquila.

Te permitirá expandir tu mercado

Puede haber casos en los que los clientes no entiendan tus características pero sí que les interesarán y entenderán los beneficios que tus servicios les puedan aportar.

Por ejemplo si hablamos de alquilar un coche.

Tu cliente ideal puede no conocer la diferencia entre un coche diesel y gasolina o un utilitario y un 4×4. Pero si le explicas que como van 4 personas mejor optar por el 4×4 porque es más amplio, o el dinero que ahorrarán en combustible según el tipo que utilice, será más fácil que te elijan.

Ayudará a que te diferencies.

Centrarte en los beneficios de un servicio en vez de en las características, hará que se diferencie más fácil de la competencia. Las características pueden ser las mismas pero tú puedes conseguir un mayor nivel de diferenciación cuando enfatizas los beneficios.

Pensemos en dos hoteles de 3 estrellas. Ambos están en el centro de la ciudad y son lo que diríamos sencillos.

Las habitaciones dobles tienen dos camas, un escritorio, una televisión, un armario amplio para dejar la ropa y también hay caja fuerte y un reposamaletas.
Si hablamos del baño encontramos lo mismo; los básicos de un baño con los mismos amenities y una toalla grande y una toalla de manos para cada huésped.

¿Qué diferencia hará entonces a estos dos hoteles que aparentemente son iguales en características?
Quizá uno de ellos es family friendly y permite a familias adaptar el horario de la comida para que los niños coman antes o dispone de juguetes para que puedan jugar en la habitación.

El segundo como está cerca de un restaurante donde se celebran bodas y saben que los clientes llega tarde y por lo tanto le gusta salir tarde al día siguiente, ofrecen early check-in y late check out sin tener que pagar dinero extra.

Centrarte en los beneficios hace la decisión de compra más fácil. Tal y como hemos visto antes, lo hace más fácil para el consumidor por qué hay tanta información en el mercado que cuando se trata de hacer una decisión de compra. nosotros utilizamos atajos mentales para simplificar el proceso.

Si te centras en los beneficios de tu servicio la decisión será más fácil porque esa persona pensará en cómo le hará sentir lo que va a comprar.

Hablar del prestigio.

En el sector servicios es especialmente importante hacer énfasis en esto porque la mayor parte de las veces vendemos intangibles.

Una empresa que vende salmón fresco enfatiza en la salud y en los beneficios que tiene comer salmón, no en vender pescado.

Se olvidarán del precio

Los beneficios no se centran en el precio. Por supuesto, el precio es parte del proceso de decisión, pero tus clientes quieren mucho más que un precio en la factura.

Pregúntales a ellos porque te han elegido a ti. A lo mejor ofreces beneficios que no sabes que estás ofreciendo. Te sorprendería saber qué es lo que ellos valoran y qué les lleva a hacer negocios contigo. Esto te ayudará a conseguir a otros clientes como ellos y convertirlos en clientes recurrentes que no pensarán en el precio como factor definitivo a la hora de decidir.

¿Cuándo importan más las características?

Las características siempre importan, porque ofrecen a tus consumidores información sobre cómo proporcionará tu producto o servicio estos beneficios. Por eso a veces las características hacen la diferencia, a pesar de que generalmente los beneficios son más importantes.

Cuando todos los productos de una misma categoría ofrecen los mismos beneficios básicos, entonces una característica podría ser la diferencia competitiva.

Por ejemplo, en productos o servicios que pueden ser fácilmente comparables en Internet y los consumidores pueden elegir el que más características tenga. Es el caso de los teléfonos móviles.

¿Cómo sé si estoy hablando de un beneficio o de una característica?

Responder a esta pregunta es, de hecho, más fácil de lo que piensas. ¿Puedes dar una respuesta afirmativa a la pregunta?

¿Puede mi servicio mejorar mi vida, economía o bienestar?

Si la respuesta es NO, puede que hayas identificado una característica y ahora tienes que pensar un poco más para identificar el beneficio asociado a esta característica.

Si la respuesta es SÍ, entonces tienes un beneficio que puede ser una ventaja competitiva ideal para tu marketing y llegar a tu cliente ideal.

Cuándo tu beneficio principal es, además, una ventaja competitiva

La ventaja competitiva es un beneficio que tú ofreces pero la competencia no. Un beneficio único, puesto que es difícil de duplicar y será tu punto diferenciador.

Un beneficio es una ventaja competitiva cuando consigue la atención de tu cliente. Tu producto o servicio además fideliza y causa que ellos mismos hablen sobre tu servicio a otros potenciales clientes y entierra a la competencia.

Esa ventaja competitiva, entonces tiene que ser la base de tus mensajes y tu comunicación. Ha de estar presente en tus titulares, mensajes cortos, en relaciones públicas y en tu marketing en general.